在设定雄心勃勃但可实现的绩效目标时，管理人员往往以上一年度的绩效为基准，再依据未来增长预期进行调整。这种方法的一个缺点是管理人员不愿将目标定得过高，以免增加实现未来目标的难度。本文将探讨一种基于同伴绩效的目标设定方法，其可充分发挥目标的激励作用。

基于同伴绩效的目标设定方法

　　该方法要求首先确定一组所处业务环境类似的管理人员，然后，将该群体的平均绩效作为设定目标的长期基准。对于绩效低于该基准的管理人员，其绩效目标将大幅提升，直至与同伴绩效一致。相比之下，对于绩效高于该基准的管理人员，其绩效目标仅会略有提高甚至有所降低。

　　以同伴绩效为基准设定目标有两大优势。首先，当群体面临相似的经济波动时，基于同伴绩效的目标非常灵活，可根据业务环境的变化上下浮动。这意味着，即使受到不利经济波动的影响，也可保证这一群体的绩效优异者得到奖励。其次，如果目标设定更偏重同伴绩效而非个人的过往绩效，绩效优异者将更少担心未来绩效目标远超当前目标，相反，绩效落后于同伴的管理人员则会面临提升绩效的压力。

　　以同伴绩效为基准也有一个明显的缺点，那就是不存在完全可比的同伴群体。即使在同类人群组成的群体中，每个管理人员面临的业务环境都会略有不同。另外，这种绩效目标设定方式带来的一个更大的问题，是可能引发同伴间的竞争而非合作。如果同伴绩效更高而抬升了所有人的绩效目标，将对那些努力帮助他人而非最大化个人绩效的管理人员产生不良影响。

有关合作文化的研究

　　合作的重要性会否影响主管人员设定绩效目标的方式？我们进行了一项研究，其中的数据来自一家十分看重合作的公司（了解完整研究内容，可参见Martin Holzhacker、Stephan Kramer、Michal Matejka和Nick Hoffmeister所写的“Relative Target Setting and Cooperation”一文，发表于Journal of Accounting Research，第211-239页，2019年）。在下文中，我们以Gamma指代该公司。

　　Gamma年收入约为10亿美元，为油井、管道、炼油厂及其他能源基础设施提供测试和认证服务。该公司全球业务分布在7个业务区域，包含15个业务群，这些业务群又包括许多业务单元，每个业务单元作为独立的利润中心运营，为特定区域的客户提供服务。

　　Gamma测试和认证服务所使用的主要资源是合格的技术人员和专用设备，为企业测试裂纹或腐蚀等问题以及进行安全性和可靠性认证。其客户需求波动较大，业务单元管理人员经常要处理产能瓶颈问题，因此，管理产能利用率对盈利很重要。

　　业务单元管理人员具有一定的管理灵活性，可以通过安排加班或雇佣临时工来调整作业能力，但此类方式成本高昂，只有在能够预测额外需求的情况下使用。鉴于这些产能瓶颈，业务单元管理人员非常担心其不得不拒绝意外订单，而这可能意味着失去一个长期客户。为降低此类风险，业务单元在人力和设备方面投资，让产能更宽裕，尽管这会增加大量长期成本。

　　宽裕产能可以在不同业务单位之间共享，且这一做法在Gamma内部广受认可。调动内部人员进行合作是解决瓶颈问题成本最低的方法，因为调动内部人员比聘用临时工要便宜得多。

　　合作在以下情况下尤为可取：当业务单元之间相隔不远且产能共享成本较低时，提供的服务相似会更便于在其间调动人力和设备，或者在预测的客户服务需求不一样的情况下，即某个业务单元的人力和设备闲置而另一业务单元因工作繁重争抢资源。让各业务单元管理人员之间维持自愿合作对Gamma至关重要。

合作的成效

　　Gamma采用一个多阶段流程来设定预算目标，即业务单元管理人员提交下一年度利润和收入的初步估计，并与业务群管理人员协商。在协商过程中，业务群管理人员大都使用商业智能工具跟踪业务群中每个同伴业务单元的销售增长和利润率。因此，最终目标通常基于本业务单元及同伴业务单元的过往绩效，但两者的权重因业务单元不同而异。

　　我们收集了多年来针对业务单元管理人员预算目标调整的数据，以研究在各业务单元管理人员间合作非常重要的情况下，业务单元预算目标是否较少的基于同伴过往绩效。我们的分析证实，当合作可带来最大效益的情况下（即距离更短、服务类似、需求不同步），公司较少使用同伴部门的绩效作为绩效基准，而是更多根据本部门上一年的绩效和增长情况来设定目标。

　　但我们也发现，在设定预算目标时，合作并非唯一的考虑因素，例如，若同伴部门之间绩效差异较大，管理人员也不会以同伴业绩效为基准设定目标。

目标对文化的影响

　　以同伴绩效为基准设定目标能够有效提高管理人员的积极性，避免目标设定过程中出现战略博弈，还有助于培养一种对更喜欢竞争的管理人员颇有吸引力的企业文化。

　　另一方面，基于同伴绩效设定目标可能会阻碍部门间合作，因为这会给那些帮助他人的管理人员带来不利影响，这些管理人员会被要求达成难度更高的绩效目标。在实际工作中，有很多形式都会阻碍合作：孤岛思维、缺乏团队合作和知识共享从而阻碍创新，甚至赤裸裸的破坏行为。

　　主管人员设定预算目标的方式会从根本上影响工作氛围，因此，在制定下一年度计划时，务必留意这一影响。

Martin Holzhacker，博士，美国密歇根州立大学商学院会计学副教授。联系方式：+001（517）432-3035或mkh@msu.edu。

Stephan Kramer，博士，鹿特丹伊拉斯姆斯大学会计与控制学副教授。联系方式：skramer@rsm.nl。

Michal Matejka，博士，亚利桑那州立大学凯瑞商学院会计学教授。联系方式：+001（480）965-7984或michal.matejka@asu.edu。

白春华 译，郭强 校